5S/6S管理+TPM管理咨詢(xún)專(zhuān)家

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  • 欄目
  • 我們的優(yōu)勢(shì)

  • 專(zhuān)業(yè)+敬業(yè)

               智泰顧問(wèn)均來(lái)自于三星、華為、豐田、松下、富士康等世界著名公司，并有20年及30家以上企業(yè)的咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)及成功案例。他們實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，有標(biāo)準(zhǔn)、有方法、有案例，經(jīng)過(guò)多年的理論實(shí)踐和智慧累積，深受眾多企業(yè)的認(rèn)同和信賴(lài)，追求與客戶(hù)共贏的核心價(jià)值觀(guān)去服務(wù)好每一家客戶(hù)。

  • 手把手咨詢(xún)輔導(dǎo)

             智泰顧問(wèn)以理論+實(shí)踐（手把手咨詢(xún)輔導(dǎo)）為主，以現(xiàn)場(chǎng)三現(xiàn)事實(shí)為依據(jù)提出改善建議，以給企業(yè)培養(yǎng)管理及技術(shù)人才為核心而實(shí)行手把手的咨詢(xún)輔導(dǎo)，確保企業(yè)的干部及員工能熟練掌握及推廣咨詢(xún)項(xiàng)目的內(nèi)容，確保您的企業(yè)在穩(wěn)健中得到變革與持續(xù)發(fā)展。
     

  • 一次咨詢(xún)持續(xù)服務(wù)

               智泰咨詢(xún)遵從一次咨詢(xún)后可持續(xù)免費(fèi)疑問(wèn)解答服務(wù)的承諾，我們定期對(duì)企業(yè)持續(xù)反饋的核心問(wèn)題，組織專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)進(jìn)行攻關(guān)并給客戶(hù)提出解決方案，我們有線(xiàn)上線(xiàn)下隨時(shí)的咨詢(xún)回復(fù)，確保您的滿(mǎn)意為止。
     

  • 咨詢(xún)性?xún)r(jià)比高

    1.咨詢(xún)費(fèi)用比同行低30%以上;
    2.咨詢(xún)項(xiàng)目續(xù)簽率90%以上；
    3.咨詢(xún)項(xiàng)目100%落地；
    4.咨詢(xún)項(xiàng)目指標(biāo)100%達(dá)成；
    5.一次咨詢(xún)持續(xù)服務(wù)；
    6.先咨詢(xún)后收費(fèi)；
    7.現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)輔導(dǎo)外其它服務(wù)一切免費(fèi)。
     

  • 優(yōu)秀案例

  • 6S管理咨詢(xún)公司案例_持續(xù)改進(jìn)

    深圳智泰下屬6S咨詢(xún)公司在國(guó)內(nèi)對(duì)不同行業(yè)推進(jìn)6S管理，98%以上取得非常滿(mǎn)意的效果，智泰專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)三天為企業(yè)打造成功6~8個(gè)標(biāo)桿車(chē)間。

  • 5S管理咨詢(xún)公司案例_三天打造

    智泰咨詢(xún)下屬的5S管理公司首創(chuàng)的產(chǎn)品三天一標(biāo)桿，三天一條線(xiàn)，三天締造6~8個(gè)標(biāo)桿車(chē)間，智泰咨詢(xún)專(zhuān)業(yè)的顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)為企業(yè)的5S管理快速打造已形成一套標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容。

  • TPM管理咨詢(xún)公司案例_全面改善

    深圳智泰下屬TPM咨詢(xún)公司推進(jìn)的TPM管理不僅僅是設(shè)備管理，而是企業(yè)的全面改善，智泰專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)以現(xiàn)場(chǎng)三現(xiàn)為主展開(kāi)企業(yè)的持續(xù)改進(jìn)，幫助企業(yè)提升管理水平，促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，最終達(dá)成行

  • TPM管理咨詢(xún)公司案例_設(shè)備故障

    智泰咨詢(xún)下屬的TPM咨詢(xún)公司為企業(yè)推進(jìn)的TPM管理活動(dòng)中，為企業(yè)設(shè)備故障率下降推進(jìn)了大量的制度及標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)全員消除設(shè)備的缺陷并改善及復(fù)原，并對(duì)設(shè)備進(jìn)行部分改良，促進(jìn)設(shè)備長(zhǎng)期穩(wěn)定運(yùn)

  • 精益生產(chǎn)咨詢(xún)案例_自動(dòng)檢測(cè)生

    世界級(jí)制造及精益管理是智泰人一生追求的理想，智泰咨詢(xún)?cè)谄髽I(yè)推進(jìn)精益生產(chǎn)后平均生產(chǎn)效率提升35%以上。

  • 精益生產(chǎn)案例_生產(chǎn)效率提升

    在精益生產(chǎn)中車(chē)間經(jīng)常要改進(jìn)的內(nèi)容是生產(chǎn)線(xiàn)上的生產(chǎn)平衡率問(wèn)題，目前國(guó)內(nèi)加工型企業(yè)的生產(chǎn)平衡率只有65%左右，智泰專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)在企業(yè)推進(jìn)生產(chǎn)平衡率平均提升到85%以上。

  • 聯(lián)系方式

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銀行管理培訓(xùn)講師 陳 楠

銀行管理培訓(xùn)講師 陳 楠

時(shí)間:2023-11-23 08:53來(lái)源:原創(chuàng) 作者:智泰咨詢(xún) 點(diǎn)擊: 次
陳楠老師多年來(lái)憑借其扎實(shí)的理論功底和豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，擅于在司空見(jiàn)慣的現(xiàn)實(shí)生活中見(jiàn)微知著，發(fā)現(xiàn)并挖掘理論與實(shí)踐之間的關(guān)鍵接點(diǎn)，在個(gè)人職業(yè)穩(wěn)健成長(zhǎng)和永續(xù)銷(xiāo)售有著其獨(dú)到

銀行管理培訓(xùn)講師 陳楠老師 

銀行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家
北美LOMA理財(cái)規(guī)劃師
亞洲魅力導(dǎo)師研究院院長(zhǎng)
延邊農(nóng)商行營(yíng)銷(xiāo)管理顧問(wèn)
《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》輔導(dǎo)項(xiàng)目創(chuàng)始三杰之一
全國(guó)多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)核心講師
《銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型之道：重新定義銀行網(wǎng)點(diǎn)》作者
曾任職位：太平洋保險(xiǎn)、中國(guó)太平培訓(xùn)經(jīng)理、部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)主管
 
數(shù)據(jù)解讀陳老師：
★1—連續(xù)兩年行業(yè)女講師授課量第一名
★10—10年世界500強(qiáng)企業(yè)銷(xiāo)售管理與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
★20—輔導(dǎo)20余家銀行順利實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型
★100—曾主導(dǎo)銀行外拓項(xiàng)目、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目實(shí)操100余期
★240—年度授課量高達(dá)240余天，其中僅《儲(chǔ)客活動(dòng)策劃》一節(jié)課返聘20余期
★2150—曾組織策劃并主講“理財(cái)沙龍”千余場(chǎng)，單場(chǎng)成交最高2150萬(wàn)
★10000—先后為四大行、股份行、郵儲(chǔ)銀行、農(nóng)商行、城商行，培訓(xùn)銀行一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)管理干部10000余名
 
授課風(fēng)格：
陳楠老師多年來(lái)憑借其扎實(shí)的理論功底和豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，擅于在司空見(jiàn)慣的現(xiàn)實(shí)生活中見(jiàn)微知著，發(fā)現(xiàn)并挖掘理論與實(shí)踐之間的關(guān)鍵接點(diǎn)，在個(gè)人職業(yè)穩(wěn)健成長(zhǎng)和永續(xù)銷(xiāo)售有著其獨(dú)到的見(jiàn)解，并且在課中會(huì)透過(guò)個(gè)性化的現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)，促進(jìn)學(xué)員產(chǎn)生當(dāng)即行為改善的訓(xùn)練效果。
理論知識(shí)講授：多案例教學(xué)—寓教于樂(lè)—理論結(jié)合實(shí)戰(zhàn)
實(shí)用技巧訓(xùn)練：實(shí)用性強(qiáng)—邏輯性強(qiáng)—強(qiáng)化模壓訓(xùn)練
課后實(shí)踐反饋：影響持久—輕松實(shí)踐—粘性反饋機(jī)制
經(jīng)典培訓(xùn)語(yǔ)錄：當(dāng)你讀懂了客戶(hù)，就可以不營(yíng)而銷(xiāo)
 
研發(fā)項(xiàng)目：
√ 《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》：讓營(yíng)銷(xiāo)變得簡(jiǎn)單精準(zhǔn)
√ 《固本拓新—存量客戶(hù)激活》：存量客戶(hù)價(jià)值深耕的策略經(jīng)營(yíng)之道
√ 《營(yíng)銷(xiāo)資本+》：銀行資源整合的終極培訓(xùn)項(xiàng)目
√ 《銀行網(wǎng)點(diǎn)金管家》：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人是未來(lái)銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力
 
主講課程：
“互聯(lián)網(wǎng)+”銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人MBA：
《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略》
《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略》
《商業(yè)銀行拓展?fàn)I銷(xiāo)與固化》
《大數(shù)據(jù)時(shí)代存量客戶(hù)價(jià)值激活》
《卓越支行長(zhǎng)的六項(xiàng)修煉》
《銀行網(wǎng)點(diǎn)旺季營(yíng)銷(xiāo)策略與實(shí)戰(zhàn)技能提升》
《新零售時(shí)代商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)策略》
《新零售時(shí)代特色網(wǎng)點(diǎn)打造》
 
金融行業(yè)大型項(xiàng)目服務(wù)介紹（部分）：
◆ 中國(guó)郵儲(chǔ)銀行大慶分行《個(gè)金業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍營(yíng)銷(xiāo)能力提升》項(xiàng)目5期。
◆ 中國(guó)郵儲(chǔ)銀行三門(mén)峽分行《個(gè)金業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍營(yíng)銷(xiāo)能力提升》項(xiàng)目3期。
◆ 中國(guó)工商銀行江蘇分行《個(gè)金業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍營(yíng)銷(xiāo)能力提升》項(xiàng)目4期。
◆ 長(zhǎng)沙銀行《客戶(hù)溝通與心理分析》項(xiàng)目6期。
◆ 中國(guó)建設(shè)銀行武漢分行《社區(qū)銀行營(yíng)銷(xiāo)及沙龍經(jīng)營(yíng)技巧》項(xiàng)目4期。
◆ 中國(guó)郵儲(chǔ)銀行鄭州分行《理財(cái)客戶(hù)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》5期。
◆ 吉林農(nóng)商行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》項(xiàng)目6期
◆ 廣西銀行《銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)能力提升》項(xiàng)目6期。
◆ 四川郵儲(chǔ)銀行《銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)能力提升》項(xiàng)目3期。
◆ 浙江某商業(yè)銀行《銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)能力提升》項(xiàng)目3期。
 
部分返聘情況：
中國(guó)工商銀行江蘇分行              《精細(xì)化沙龍策劃與經(jīng)營(yíng)實(shí)操特訓(xùn)營(yíng)》（4期）
中國(guó)建設(shè)銀行武漢分行              《社區(qū)銀行營(yíng)銷(xiāo)及沙龍經(jīng)營(yíng)技巧》（4期）
中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行吉林省行              《銷(xiāo)售人員的高效時(shí)間管理》（4期）
中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行山東省行              《顧問(wèn)式銷(xiāo)售訓(xùn)練營(yíng)》（2期）
江蘇銀行淮安分行                  《沙龍策劃與組織》（2期）
中國(guó)民生銀行武漢分行              《電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧》（2期）
長(zhǎng)沙銀行                          《社區(qū)銀行營(yíng)銷(xiāo)策劃及組織》（2期）
長(zhǎng)沙銀行                          《客戶(hù)溝通與心理分析》（6期）
山東省東營(yíng)郵政局                  《顧問(wèn)式銷(xiāo)售訓(xùn)練營(yíng)》
四川省西昌郵政局                  《外拓營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》（6期）
遼寧省盤(pán)錦郵政局                  《理財(cái)沙龍與顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)》（8期）
河南省三門(mén)峽郵政局                《卓越理財(cái)經(jīng)理特訓(xùn)營(yíng)》《4期》
河南省鄭州郵政局                  《銀行業(yè)務(wù)電話(huà)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧》（4期）
河南省新鄉(xiāng)郵政局                  《顧問(wèn)式銷(xiāo)售訓(xùn)練營(yíng)》（8期）
黑龍江省大慶郵儲(chǔ)銀行              《開(kāi)好“兩會(huì)”提升業(yè)績(jī)》（5期）
河北省石家莊郵儲(chǔ)銀行              《銷(xiāo)售溝通技巧》（2期）
吉林農(nóng)商行                        《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》項(xiàng)目6期
 
部分授課照片分享：

部分課程內(nèi)容：

課程1：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略
 
課程背景：
近年來(lái)，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費(fèi)習(xí)慣的改變，客戶(hù)對(duì)金融服務(wù)渠道、金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高、更全面的需求。與此同時(shí)，利率市場(chǎng)化時(shí)代到來(lái)及同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇使銀行營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢(shì)下，銀行再單純依靠網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增加、資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張等粗放的管理模式，已很難適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。嚴(yán)峻而復(fù)雜的外部環(huán)境，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人提出了更高的要求，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人需要以職業(yè)經(jīng)理人的身份來(lái)經(jīng)營(yíng)及管理網(wǎng)點(diǎn)，以實(shí)現(xiàn)預(yù)期利益。
以服務(wù)為基礎(chǔ)，以營(yíng)銷(xiāo)為目標(biāo)，以管理為核心，以風(fēng)險(xiǎn)為命脈的網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)管理，是每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)管理者和網(wǎng)點(diǎn)工作參與者必須掌握的合理運(yùn)營(yíng)理念。其中，以客戶(hù)為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)是最直接也最有效的詮釋網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)結(jié)果的評(píng)估工具。
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略發(fā)生哪些轉(zhuǎn)變？如何建立以客戶(hù)為核心的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)？針對(duì)不同客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略及營(yíng)銷(xiāo)方法有哪些？
在本堂課程中，結(jié)合多年銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃經(jīng)驗(yàn)，以顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)理論為依據(jù)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)分解，客戶(hù)的深入剖析以及網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的解讀，幫學(xué)員建立完善的網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)思維。
 
課程收益：
● 思維轉(zhuǎn)型：培養(yǎng)以客戶(hù)為核心的營(yíng)銷(xiāo)理念，建立客戶(hù)導(dǎo)向型營(yíng)銷(xiāo)思維
● 客戶(hù)識(shí)別：通過(guò)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的“魚(yú)塘理論”幫助學(xué)員從不同層面了解客戶(hù)的分類(lèi)與互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的客戶(hù)價(jià)值模型
● 營(yíng)銷(xiāo)策略：學(xué)習(xí)并掌握三大類(lèi)客戶(hù)的16種不同營(yíng)銷(xiāo)策略，并能夠根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)的具體經(jīng)營(yíng)情況，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略的拆分與組合
● 營(yíng)銷(xiāo)渠道：結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)思維，分別針對(duì)增量、流量、存量客戶(hù)建立不同的營(yíng)銷(xiāo)入口與營(yíng)銷(xiāo)渠道
● 營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)：通過(guò)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的有效測(cè)評(píng)，幫助學(xué)員建立系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)知，進(jìn)而通過(guò)完善營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)機(jī)制以及運(yùn)用有效的營(yíng)銷(xiāo)工具實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的搭建
 
 
 
課程特色：
● 實(shí)戰(zhàn)：講解剖析實(shí)戰(zhàn)案例，情景帶入更深刻，學(xué)習(xí)更容易
● 實(shí)踐：課堂專(zhuān)項(xiàng)技能模擬，模擬實(shí)踐更輕松，落實(shí)更簡(jiǎn)單
● 實(shí)操：課程結(jié)構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，系統(tǒng)記憶更簡(jiǎn)單，操作更方便
 
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：支行長(zhǎng)、副行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點(diǎn)主任、營(yíng)銷(xiāo)條線(xiàn)人員
課程方式：實(shí)戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動(dòng)+計(jì)劃制定
 
課程大綱
導(dǎo)論：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型趨勢(shì)
一、經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下銀行業(yè)面臨的五大挑戰(zhàn)
1. 新82定律客群價(jià)值挑戰(zhàn)
2. O2O金融競(jìng)爭(zhēng)模式挑戰(zhàn)
3. 零售產(chǎn)品多元化營(yíng)銷(xiāo)挑戰(zhàn)
4. 特色網(wǎng)點(diǎn)情景化體驗(yàn)挑戰(zhàn)
5. 智能化轉(zhuǎn)型崗位效能挑戰(zhàn)
二、新常態(tài)下銀行服務(wù)經(jīng)濟(jì)的變革模式
1. 場(chǎng)景式服務(wù)
2. 體驗(yàn)式服務(wù)
3. O2O服務(wù)
三、新常態(tài)下銀行網(wǎng)點(diǎn)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
1. 細(xì)分市場(chǎng)帶來(lái)的“窄門(mén)”效應(yīng)
2. 新常態(tài)的奶酪哲學(xué)應(yīng)用
3. 時(shí)勢(shì)造“英雄”也造“狗熊”
小組研討：結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的解析，你有怎樣的收獲與體驗(yàn)
 
第一講：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)
一、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的五大目標(biāo)
1. 品牌宣傳
2. 提升用戶(hù)流量
3. 增加用戶(hù)資產(chǎn)
4. 提升用戶(hù)粘性
5. 建立O2O互動(dòng)
案例分析：某社區(qū)銀行的經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)方案
二、點(diǎn)、線(xiàn)、面的營(yíng)銷(xiāo)思維塑造
1. 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)為突破點(diǎn)
2. 客戶(hù)服務(wù)為動(dòng)態(tài)線(xiàn)
3. 年度規(guī)劃為營(yíng)銷(xiāo)面
案例分析：某銀行的年度營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃
小組研討：根據(jù)以上內(nèi)容，研討所在網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)定位以及營(yíng)銷(xiāo)啟示
 
第二講：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的客戶(hù)有效識(shí)別及開(kāi)拓渠道
一、從“魚(yú)塘理論”了解你的客戶(hù)關(guān)系
1. “魚(yú)塘理論”的定義
2. 從魚(yú)塘理論看客戶(hù)終身價(jià)值
3. 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的客戶(hù)價(jià)值模型
案例分析：從電子銀行營(yíng)銷(xiāo)剖析兩個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)模式
小組研討：根據(jù)魚(yú)塘理論，分析網(wǎng)點(diǎn)的運(yùn)營(yíng)情況以及客戶(hù)關(guān)系現(xiàn)狀
二、三類(lèi)客戶(hù)的有效識(shí)別與分類(lèi)
1. 三類(lèi)銀行的客戶(hù)定位
2. 客戶(hù)的三類(lèi)價(jià)值模式
3. 三大價(jià)值類(lèi)型客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)
4. 三大價(jià)值類(lèi)型客戶(hù)對(duì)應(yīng)三類(lèi)銷(xiāo)售模式
小組研討：根據(jù)客戶(hù)的三大價(jià)值模型，判斷網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的側(cè)重點(diǎn)
三、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶(hù)獲得的有效途徑
1. 客戶(hù)獲得的三大渠道
2. 三類(lèi)渠道獲得的三類(lèi)客戶(hù)
3. 互聯(lián)網(wǎng)+客戶(hù)渠道建立模式
案例分析：互聯(lián)網(wǎng)金融的拓客渠道與途徑給我們的啟示
 
第三講：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代三類(lèi)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略及方法
一、增量客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略及方法
1. 網(wǎng)點(diǎn)外部動(dòng)線(xiàn)管理及環(huán)境解析
2. 增量客戶(hù)的六大營(yíng)銷(xiāo)策略
1）路演營(yíng)銷(xiāo)
2）職團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)
3）公益營(yíng)銷(xiāo)
4）異業(yè)聯(lián)盟
5）事件營(yíng)銷(xiāo)
6）微營(yíng)銷(xiāo)拓展
案例分析：六大營(yíng)銷(xiāo)策略經(jīng)典案例分析
小組研討：根據(jù)增量客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略及方法，設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)增量客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)組合
二、流量客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略及方法
1. 網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部動(dòng)線(xiàn)管理及營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境解析
2. 流量客戶(hù)的五大營(yíng)銷(xiāo)策略
1）廳堂營(yíng)銷(xiāo)
2）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
3）目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)
4）等候營(yíng)銷(xiāo)
5）微營(yíng)銷(xiāo)
案例分析：五大營(yíng)銷(xiāo)策略經(jīng)典案例解析
小組研討：以所在網(wǎng)點(diǎn)為核心，思考流量營(yíng)銷(xiāo)的具體營(yíng)銷(xiāo)策略
三、存量客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略及方法
1. 存量客戶(hù)的有效識(shí)別及客戶(hù)細(xì)分
2. 存量客戶(hù)的五大營(yíng)銷(xiāo)策略
1）沙龍營(yíng)銷(xiāo)
2）興趣營(yíng)銷(xiāo)
3）節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)
4）事件營(yíng)銷(xiāo)
5）微營(yíng)銷(xiāo)
案例分析：五大營(yíng)銷(xiāo)策略經(jīng)典案例解析
3. 粉絲經(jīng)濟(jì)的有效運(yùn)用
小組研討：根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況，研討存量客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略
 
第四講：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)搭建
一、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)效果評(píng)估
1. 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)評(píng)估
2. 營(yíng)銷(xiāo)成本評(píng)估
3. 營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效評(píng)估
工具使用：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)效果評(píng)估表
二、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的搭建
1. 營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的合理分工
2. 營(yíng)銷(xiāo)制度的高效執(zhí)行
3. 營(yíng)銷(xiāo)工具的有效使用
4. 營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的持續(xù)運(yùn)營(yíng)
案例分析：某銀行網(wǎng)點(diǎn)的完善營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)
小組研討：根據(jù)以上啟示和思路，研討本網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)搭建步驟
課程小結(jié)與問(wèn)題解答


課程2：商業(yè)銀行拓展?fàn)I銷(xiāo)及固化
 
課程背景：
近年來(lái)，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費(fèi)習(xí)慣的改變，客戶(hù)對(duì)金融服務(wù)渠道、金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高、更全面的需求。與此同時(shí)，利率市場(chǎng)化時(shí)代到來(lái)及同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇使銀行營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢(shì)下，銀行再單純依靠網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增加、資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張等粗放的管理模式，已很難適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。為應(yīng)對(duì)更為嚴(yán)峻和復(fù)雜的外部市場(chǎng)環(huán)境，銀行必須實(shí)現(xiàn)從“坐”到“行”的行銷(xiāo)轉(zhuǎn)型，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，建立起適合自身發(fā)展的條線(xiàn)經(jīng)營(yíng)管理新模式。
在各大銀行進(jìn)入市場(chǎng)進(jìn)行拓展?fàn)I銷(xiāo)的過(guò)程中，各種各樣的問(wèn)題也逐漸顯現(xiàn)出來(lái)。首先是員工的拓展?fàn)I銷(xiāo)意識(shí)有待培養(yǎng)；其次是拓展?fàn)I銷(xiāo)的技能尚需完善；第三就是拓展?fàn)I銷(xiāo)的策略和方法需要提升；最后就是拓展?fàn)I銷(xiāo)的成果需要固化。面對(duì)偌大的市場(chǎng)，拓展?fàn)I銷(xiāo)雖然是一把利器，但也要深的其精髓才能夠揮灑自如。
本課程結(jié)合多年拓展?fàn)I銷(xiāo)的輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行系統(tǒng)總結(jié)，結(jié)合行業(yè)趨勢(shì)以及拓展?fàn)I銷(xiāo)基本技巧進(jìn)行展開(kāi)。最終落腳于各股份行拓展?fàn)I銷(xiāo)的模式固化以及成果效率提升上。立足于網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的層面，給出網(wǎng)點(diǎn)常態(tài)化拓展的管理建議以及輔導(dǎo)策略。
 
課程收益：
● 思維轉(zhuǎn)型：幫助學(xué)員建立客戶(hù)導(dǎo)向思維，培養(yǎng)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念
● 模式轉(zhuǎn)型：建立拓展?fàn)I銷(xiāo)的正確認(rèn)知，從網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略上設(shè)定拓展?fàn)I銷(xiāo)策略及經(jīng)營(yíng)目標(biāo)
● 系統(tǒng)構(gòu)建：從拓展?fàn)I銷(xiāo)工作的前、中、后期不同的工作內(nèi)容進(jìn)行細(xì)致分析和梳理，幫助學(xué)員建立系統(tǒng)化的拓展?fàn)I銷(xiāo)工作模式；并掌握拓展?fàn)I銷(xiāo)五大區(qū)的經(jīng)營(yíng)模式，深入分析五區(qū)客戶(hù)的基本特征
● 客戶(hù)解析：通過(guò)精準(zhǔn)的客戶(hù)分析，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)做精準(zhǔn)定位，差異化服務(wù)；結(jié)合客戶(hù)特征，能夠獨(dú)立完成營(yíng)銷(xiāo)方案的策劃
● 管理系統(tǒng)：掌握拓展?fàn)I銷(xiāo)隊(duì)伍的構(gòu)建步驟，清楚隊(duì)伍建設(shè)三階段的關(guān)鍵管理要素
 
課程特色：
● 實(shí)戰(zhàn)：講解剖析實(shí)戰(zhàn)案例，情景帶入更深刻，學(xué)習(xí)更容易
● 實(shí)踐：課堂專(zhuān)項(xiàng)技能模擬，模擬實(shí)踐更輕松，落實(shí)更簡(jiǎn)單
● 實(shí)操：課程結(jié)構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，系統(tǒng)記憶更簡(jiǎn)單，操作更方便
 
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程方式：實(shí)戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動(dòng)+計(jì)劃制定+視頻分析
課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶(hù)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)條線(xiàn)管理干部
 
課程大綱
導(dǎo)論：新零售時(shí)代拓展?fàn)I銷(xiāo)固化與轉(zhuǎn)型心法
小組研討：你是如何看待拓展?fàn)I銷(xiāo)模式的？
案例分析：兩個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的拓展?fàn)I銷(xiāo)帶來(lái)不同結(jié)果
一、新零售時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)型
1. 新零售時(shí)代的五大啟示
2. 新零售時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)階路線(xiàn)
3. 銀行網(wǎng)點(diǎn)價(jià)值模式的轉(zhuǎn)折
4. 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式的深耕細(xì)作
二、銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與職業(yè)經(jīng)理人角色解析
1. 銀行營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)型對(duì)從業(yè)人員的影響
2. 職業(yè)經(jīng)理人角色認(rèn)知與發(fā)展趨勢(shì)分析
3. 職業(yè)經(jīng)理人的心態(tài)與基本認(rèn)知
4. 職業(yè)經(jīng)理人的KASH
案例分析：某商業(yè)銀行90后網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的快速成長(zhǎng)
 
第一講：拓展?fàn)I銷(xiāo)片區(qū)價(jià)值分析與營(yíng)銷(xiāo)效能
一、互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)與用戶(hù)價(jià)值分析
1. 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的用戶(hù)價(jià)值分析
2. 用戶(hù)轉(zhuǎn)化三階段流程
3. 拓展?fàn)I銷(xiāo)的正確營(yíng)銷(xiāo)流程
二、建立正確的拓展?fàn)I銷(xiāo)認(rèn)知
1. 拓展?fàn)I銷(xiāo)將成為深化銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的主要營(yíng)銷(xiāo)模式
2. 拓展?fàn)I銷(xiāo)的五大營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)
案例分析：拓展?fàn)I銷(xiāo)的目標(biāo)如何與網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)年度目標(biāo)相結(jié)合
3. 拓展?fàn)I銷(xiāo)四要素模型解讀
小組研討：如何通過(guò)拓展?fàn)I銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)的有效提升
三、五大類(lèi)片區(qū)營(yíng)銷(xiāo)模型與經(jīng)典案例解析
1. 四類(lèi)社區(qū)拓展?fàn)I銷(xiāo)模型解析
案例分析：社區(qū)拓展?fàn)I銷(xiāo)經(jīng)典案例分析
2. 四類(lèi)商圈拓展?fàn)I銷(xiāo)模型
案例分析：商圈拓展?fàn)I銷(xiāo)經(jīng)典案例分析
3. 三類(lèi)農(nóng)區(qū)拓展?fàn)I銷(xiāo)模型解析
案例分析：農(nóng)區(qū)拓展?fàn)I銷(xiāo)經(jīng)典案例解析
4. 四類(lèi)園區(qū)拓展?fàn)I銷(xiāo)模型解析
案例分析：企業(yè)園區(qū)拓展?fàn)I銷(xiāo)經(jīng)典案例分析
5. 三類(lèi)專(zhuān)區(qū)拓展?fàn)I銷(xiāo)模型解析
案例分析：專(zhuān)區(qū)拓展?fàn)I銷(xiāo)經(jīng)典案例分析
 
第二講：網(wǎng)點(diǎn)拓展?fàn)I銷(xiāo)規(guī)劃與拓展流程解析
一、拓展?fàn)I銷(xiāo)片區(qū)選擇與計(jì)劃制定
1. 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)方向定位與五區(qū)分析
2. 拓展?fàn)I銷(xiāo)目標(biāo)設(shè)定與分解
小組活動(dòng)：正確的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)分解方法
3. 拓展 營(yíng)銷(xiāo)的前期準(zhǔn)備工作
工具應(yīng)用：拓展?fàn)I銷(xiāo)物料準(zhǔn)備清單
4. 拓展隊(duì)伍的信心建設(shè)工程
二、拓展?fàn)I銷(xiāo)的面談流程與技巧
1. 快速獲得客戶(hù)信任的法則
2. 客戶(hù)心理地圖分析
3. 客戶(hù)信息收集的提問(wèn)技巧
4. 客戶(hù)需求分析的SPIN提問(wèn)技術(shù)
工具應(yīng)用：客戶(hù)需求分析問(wèn)題樹(shù)
5. 產(chǎn)品解析的關(guān)鍵法則
6. 正確對(duì)待客戶(hù)異議
7. 異議處理的黃金法則
8. 促成時(shí)機(jī)的把握以及促成的注意事項(xiàng)
三、拓展?fàn)I銷(xiāo)客戶(hù)信息的管理與追蹤
思考：我們現(xiàn)在收集到的用戶(hù)信息有什么作用
1. 客戶(hù)信息的真正價(jià)值體現(xiàn)
案例分析：某銀行通過(guò)信息收集整理，激活并開(kāi)拓14萬(wàn)學(xué)生卡
2. 客戶(hù)信息的整理原則
3. 客戶(hù)信息的定期維護(hù)與更新
4. 客戶(hù)信息追蹤的“雙七“法則
工具應(yīng)用：客戶(hù)信息檔案管理表
5. 微信營(yíng)銷(xiāo)在拓展過(guò)程中的有效應(yīng)用
案例分析：某商業(yè)銀行行長(zhǎng)運(yùn)用微信營(yíng)銷(xiāo)千萬(wàn)存款
四、正確理解商戶(hù)聯(lián)盟的含義
案例分析：一次特別的營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)型
1. 異業(yè)聯(lián)盟的定義
2. 異業(yè)聯(lián)盟的意義
案例分析：蘇寧電器的異業(yè)聯(lián)盟方案解析
3. 異業(yè)聯(lián)盟核心思想
案例分析：寶媽平臺(tái)構(gòu)建與經(jīng)營(yíng)
五、商戶(hù)聯(lián)盟的關(guān)鍵執(zhí)行要素
1. 不同商戶(hù)的痛點(diǎn)分析
小組研討：結(jié)合六大類(lèi)商戶(hù)進(jìn)行痛點(diǎn)分析
2. 商戶(hù)聯(lián)盟的三大核心要素
3. 商戶(hù)聯(lián)盟的組織形式
4. 構(gòu)建平臺(tái)思維，深耕商戶(hù)價(jià)值
案例分析：某網(wǎng)點(diǎn)助跑團(tuán)設(shè)定激活斤百家商戶(hù)
六、商戶(hù)聯(lián)盟的面談技巧
1. 商戶(hù)聯(lián)盟的面談前準(zhǔn)備
2. 商戶(hù)經(jīng)營(yíng)狀況分析
3. 顧問(wèn)式需求引導(dǎo)
4. 合作案例解析
案例分析：廣發(fā)銀行商戶(hù)聯(lián)盟合作實(shí)戰(zhàn)分析
5. 合作模式商討技巧
6. 商戶(hù)聯(lián)盟簽約注意事項(xiàng)
工具使用：商戶(hù)聯(lián)盟合作協(xié)議
 
第三講：拓展?fàn)I銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)與管理
一、拓展?fàn)I銷(xiāo)隊(duì)伍的建設(shè)
1. 拓展?fàn)I銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)的三個(gè)階段
2. 拓展?fàn)I銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)人員的選擇與搭配
案例分析：選對(duì)人比選好人更重要
3. 拓展?fàn)I銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的文化建設(shè)
二、拓展?fàn)I銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)
1. 拓展?fàn)I銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的制式培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計(jì)
2. 拓展?fàn)I銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的技能技巧培訓(xùn)
3. 拓展?fàn)I銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的心態(tài)輔導(dǎo)培訓(xùn)
4. 拓展?fàn)I銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的工作標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定與培訓(xùn)
案例分析：某銀行拓展?fàn)I銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)培訓(xùn)計(jì)劃書(shū)
工具應(yīng)用：拓展?fàn)I銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)規(guī)劃模板
三、拓展?fàn)I銷(xiāo)隊(duì)伍的輔導(dǎo)與面談
1. 輔導(dǎo)的兩種模式
2. 一對(duì)一輔導(dǎo)的流程
3. 教練式面談三部曲
4. 教練式績(jī)效面談流程
情景演練：
員工覺(jué)得拓展?fàn)I銷(xiāo)占用了業(yè)務(wù)時(shí)間很辛苦
遇到客戶(hù)拒絕太多，覺(jué)得拓展?fàn)I銷(xiāo)沒(méi)有用
團(tuán)隊(duì)成員配合不當(dāng)，喜歡單打獨(dú)斗
遇到釘子戶(hù)客戶(hù)，無(wú)論如何都營(yíng)銷(xiāo)不下來(lái)，信心受挫
四、拓展?fàn)I銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的晨夕會(huì)經(jīng)營(yíng)
1. 晨夕會(huì)經(jīng)營(yíng)的重要性
2. 晨會(huì)經(jīng)營(yíng)的五大流程
小組演練：晨會(huì)經(jīng)營(yíng)流程演練
夕會(huì)經(jīng)營(yíng)的三大重要環(huán)節(jié)
小組演練：夕會(huì)經(jīng)營(yíng)流程演練
工具應(yīng)用：拓展?fàn)I銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)晨夕會(huì)排班表
群策群力：結(jié)合本網(wǎng)點(diǎn)特點(diǎn)，制定季度拓展?fàn)I銷(xiāo)計(jì)劃


課程3：銀行網(wǎng)點(diǎn)旺季營(yíng)銷(xiāo)策略及營(yíng)銷(xiāo)技能提升
 
課程背景：
近年來(lái)，隨著利率市場(chǎng)化、互聯(lián)網(wǎng)金融、銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型一系列的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境沖擊，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)能力提出了更高的要求。與此同時(shí)，同業(yè)金融機(jī)構(gòu)對(duì)客戶(hù)的深度經(jīng)營(yíng)以及客戶(hù)價(jià)值的深度挖掘，更對(duì)每家銀行的服務(wù)能力、營(yíng)銷(xiāo)能力以及客戶(hù)價(jià)值深耕能力都提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。旺季營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于每個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)管理干部而言，是非常重要的營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)，不僅因?yàn)樘厥鈺r(shí)間節(jié)點(diǎn)的任務(wù)壓力重。最重要是在同一時(shí)間，各家銀行紛紛用盡全身解數(shù)，占領(lǐng)下一年度的核心目標(biāo)客戶(hù)群體，可以說(shuō)，旺季營(yíng)銷(xiāo)是兵家必爭(zhēng)之時(shí)節(jié)！
把握好旺季營(yíng)銷(xiāo)的契機(jī)，不但能夠幫助網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)年度任務(wù)的高達(dá)成率，最重要能夠幫助銀行網(wǎng)點(diǎn)提升營(yíng)銷(xiāo)氣勢(shì)，提高客戶(hù)占有率，提升客戶(hù)粘性。做好旺季營(yíng)銷(xiāo)，要充分理解旺季營(yíng)銷(xiāo)的根本意義，并掌握旺季營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)管理、過(guò)程管理以及策略制定的能力，最終將營(yíng)銷(xiāo)策略和計(jì)劃落實(shí)到每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作以及每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)上。本課程結(jié)合多年網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)和旺季營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)，從營(yíng)銷(xiāo)管理的思維層面帶動(dòng)學(xué)員進(jìn)行深度思考，理解旺季營(yíng)銷(xiāo)之道，學(xué)習(xí)旺季營(yíng)銷(xiāo)之術(shù)，夯實(shí)旺季營(yíng)銷(xiāo)技能。并指導(dǎo)學(xué)員將學(xué)習(xí)成果有效落實(shí)到具體的網(wǎng)點(diǎn)旺季營(yíng)銷(xiāo)工作中。
 
課程收益：
● 培養(yǎng)旺季營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略思維，把握旺季營(yíng)銷(xiāo)重要契機(jī)
● 明確分解旺季營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，厘清目標(biāo)達(dá)成關(guān)鍵要素
● 制定網(wǎng)點(diǎn)旺季營(yíng)銷(xiāo)策略，客戶(hù)資源整合分層合理
● 廳內(nèi)廳外營(yíng)銷(xiāo)部署得當(dāng)，策略技能高效整合提升
● 五類(lèi)客戶(hù)經(jīng)典案例解析，直擊前沿市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)
 
課程特色：
● 實(shí)戰(zhàn)：講解剖析實(shí)戰(zhàn)案例，情景帶入更深刻，學(xué)習(xí)更容易
● 實(shí)踐：課堂專(zhuān)項(xiàng)技能模擬，模擬實(shí)踐更輕松，落實(shí)更簡(jiǎn)單
● 實(shí)操：課程結(jié)構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，系統(tǒng)記憶更簡(jiǎn)單，操作更方便
 
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程方式：實(shí)戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動(dòng)+計(jì)劃制定+視頻分析
課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶(hù)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)條線(xiàn)管理干部
 
課程大綱
第一講：把握旺季契機(jī)，夯實(shí)市場(chǎng)戰(zhàn)略
一、把握旺季營(yíng)銷(xiāo)的契機(jī)
案例導(dǎo)入：各行業(yè)旺季營(yíng)銷(xiāo)案例解析與旺季營(yíng)銷(xiāo)的意義
1. 占領(lǐng)市場(chǎng)份額的最佳契機(jī)
2. 提升客戶(hù)價(jià)值的最佳時(shí)機(jī)
3. 網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)提升的最快時(shí)段
4. 團(tuán)隊(duì)合力打造的最佳過(guò)程
二、旺季營(yíng)銷(xiāo)的五大誤區(qū)
思考：過(guò)往旺季營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，我行網(wǎng)點(diǎn)是如何做的？效果如何？
1. 無(wú)目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)
2. 無(wú)策略營(yíng)銷(xiāo)
3. 無(wú)結(jié)果營(yíng)銷(xiāo)
4. 無(wú)增長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)
5. 無(wú)留存營(yíng)銷(xiāo)
三、旺季營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)的核心思想
1. 分解年度目標(biāo)，保持領(lǐng)先進(jìn)度
2. 存量資源整合，重點(diǎn)客戶(hù)整合
3. 深化服務(wù)意識(shí)，深耕存量?jī)r(jià)值
4. 目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓，拓寬增量渠道
5. 營(yíng)銷(xiāo)氛圍營(yíng)造，提升流量粘性
四、旺季營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)制定及目標(biāo)分解
1. 網(wǎng)點(diǎn)旺季營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)制定與解析
2. 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)客戶(hù)層面的有效分解
3. 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)員工層面的有效分解
4. 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)策略層面的有效分解
小組研討：如何通過(guò)做好目標(biāo)分解，實(shí)現(xiàn)旺季營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的達(dá)成
5. 旺季營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)員工的績(jī)效輔導(dǎo)
小組演練：業(yè)績(jī)較差的病貓員工如何做好開(kāi)門(mén)紅任務(wù)分解
6. 旺季營(yíng)銷(xiāo)晨夕會(huì)經(jīng)營(yíng)與管理
小組演練：根據(jù)晨夕會(huì)經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)，編排一周晨夕會(huì)安排表
 
第二講：贏在陣地——廳堂營(yíng)銷(xiāo)全攻略
一、廳堂營(yíng)銷(xiāo)策略制定——吸金攻略
1. 廳堂營(yíng)銷(xiāo)策略制定六部曲
2. 旺季營(yíng)銷(xiāo)節(jié)日氛圍營(yíng)造與管理
案例分析：從雙蛋到春節(jié)的精彩廳堂
3. 廳堂營(yíng)銷(xiāo)的五大觸點(diǎn)管理
案例分析：某商業(yè)銀行的廳堂觸點(diǎn)管理攻略
4. 最大化客戶(hù)識(shí)別動(dòng)態(tài)圖
小組演練：策劃開(kāi)門(mén)紅廳堂營(yíng)銷(xiāo)方案
二、廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)深挖流量?jī)r(jià)值
1. 價(jià)值客戶(hù)的有效識(shí)別
2. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)技巧與策略
3. 廳堂一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧
話(huà)術(shù)解析：
1）大額理財(cái)?shù)狡谵D(zhuǎn)存話(huà)術(shù)
2）外出務(wù)工人員存款營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
3）大額活期資金轉(zhuǎn)理財(cái)話(huà)術(shù)
話(huà)術(shù)演練：結(jié)合本行營(yíng)銷(xiāo)策略制定話(huà)術(shù)并演練
三、廳堂沙龍?zhí)嵘群驎r(shí)間貢獻(xiàn)
1. 贏得客戶(hù)剩余時(shí)間，就是贏得客戶(hù)價(jià)值
2. 微沙龍組織技巧與策略
3. 微沙龍的舉辦與流程要素
小組研討：結(jié)合旺季營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)產(chǎn)品，設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)小沙解讀話(huà)術(shù)
 
第三講：決勝區(qū)域——目標(biāo)拓展全攻略
一、開(kāi)門(mén)紅拓展?fàn)I銷(xiāo)之攻城掠地
1. 開(kāi)門(mén)紅拓展?fàn)I銷(xiāo)的重要意義
2. 拓展?fàn)I銷(xiāo)的五大目標(biāo)
1）品牌形象深入民心
2）客戶(hù)信息有效采集
3）活動(dòng)方案宣導(dǎo)到位
4）產(chǎn)品辦理上門(mén)服務(wù)
5）客戶(hù)粘性深度經(jīng)營(yíng)
3. 拓展?fàn)I銷(xiāo)的四大陣地：社區(qū)、商區(qū)、農(nóng)區(qū)、專(zhuān)區(qū)
4. 拓展?fàn)I銷(xiāo)的三大策略：團(tuán)拜、路演、社群
二、拓展?fàn)I銷(xiāo)攻略——團(tuán)拜
1. 目標(biāo)客戶(hù)拓展攻略
案例分析：務(wù)工戶(hù)旺季營(yíng)銷(xiāo)策略
案例分析：商戶(hù)旺季營(yíng)銷(xiāo)策略
案例分析：機(jī)關(guān)單位旺季營(yíng)銷(xiāo)策略
2. 拓展?fàn)I銷(xiāo)的準(zhǔn)備工作
3. 拓展?fàn)I銷(xiāo)的基本流程與話(huà)術(shù)
小組演練：拓展?fàn)I銷(xiāo)面談七步曲
4. 拓展?fàn)I銷(xiāo)注意事項(xiàng)
三、拓展?fàn)I銷(xiāo)攻略——路演
1. 了解路演營(yíng)銷(xiāo)的歷史由來(lái)
2. 路演營(yíng)銷(xiāo)的三大注意事項(xiàng)：選址；策略；分工
3. 經(jīng)典路演營(yíng)銷(xiāo)策略解析
案例分析：社區(qū)文化宣傳路演
案例分析：游戲式社區(qū)路演
案例分析：促銷(xiāo)拉動(dòng)式商區(qū)路演
四、拓展?fàn)I銷(xiāo)攻略——社群
1. 社群營(yíng)銷(xiāo)的概念與意義
2. 社群的分類(lèi)方法
3. 社群營(yíng)銷(xiāo)流程解析
案例分析：寶媽社群的價(jià)值與傳播力
案例分析：小企業(yè)主社群帶來(lái)的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值
小組演練：根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)的客戶(hù)情況，構(gòu)建專(zhuān)屬社群營(yíng)銷(xiāo)策略
 
第四講：引爆增長(zhǎng)——存量激活全攻略
一、存量客戶(hù)價(jià)值分層及營(yíng)銷(xiāo)策略解析
1. 存量客戶(hù)價(jià)值分析
2. 客戶(hù)關(guān)系管理的五大核心理念
3. 漏斗式客戶(hù)價(jià)值深耕與營(yíng)銷(xiāo)策略
4. 網(wǎng)點(diǎn)存量客戶(hù)分層管理與營(yíng)銷(xiāo)策略
5. 引爆存量?jī)r(jià)值之轉(zhuǎn)介紹策略
小組研討：結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)存量客戶(hù)盤(pán)點(diǎn)表，對(duì)本網(wǎng)點(diǎn)存量客戶(hù)進(jìn)行分層分析與管理
二、重點(diǎn)客戶(hù)資源整合與旺季營(yíng)銷(xiāo)策略
1. 個(gè)金高貢獻(xiàn)度客戶(hù)的差異化服務(wù)
2. 企金客戶(hù)的旺季服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)策略
3. 公私聯(lián)動(dòng)做好客戶(hù)資源盤(pán)活與價(jià)值深耕
三、客戶(hù)價(jià)值深耕之電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)策略與話(huà)術(shù)
1. 存量客戶(hù)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)三大目標(biāo)
1）客戶(hù)認(rèn)養(yǎng)
2）產(chǎn)品推薦
3）服務(wù)升級(jí)
2. 存量客戶(hù)電話(huà)邀約流程與話(huà)術(shù)
小組演練：根據(jù)提供情景，演練存量客戶(hù)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
2. 存量客戶(hù)電話(huà)邀約注意事項(xiàng)
四、客戶(hù)粘性綁定與價(jià)值提升之沙龍營(yíng)銷(xiāo)
1. 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶(hù)價(jià)值策略的四大認(rèn)同
2. 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶(hù)價(jià)值綁定三步走
3. 從沙龍起源解析沙龍營(yíng)銷(xiāo)的三大要素
4. 銀行網(wǎng)點(diǎn)沙龍的五大營(yíng)銷(xiāo)模式
1）理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)沙龍
2）關(guān)鍵客戶(hù)服務(wù)升級(jí)沙龍
3）私行客戶(hù)體驗(yàn)式沙龍
4）O2O積分兌換沙龍
5）高端女性社群沙龍
5. 存量客戶(hù)沙龍活動(dòng)策劃流程
小組研討：結(jié)合本行存量客戶(hù)情況，策劃一期沙龍活動(dòng)
課程小結(jié)與問(wèn)題解答

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