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  • 我們的優(yōu)勢

  • 專業(yè)+敬業(yè)

               智泰顧問均來自于三星、華為、豐田、松下、富士康等世界著名公司，并有20年及30家以上企業(yè)的咨詢經(jīng)驗及成功案例。他們實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，有標準、有方法、有案例，經(jīng)過多年的理論實踐和智慧累積，深受眾多企業(yè)的認同和信賴，追求與客戶共贏的核心價值觀去服務好每一家客戶。

  • 手把手咨詢輔導

             智泰顧問以理論+實踐（手把手咨詢輔導）為主，以現(xiàn)場三現(xiàn)事實為依據(jù)提出改善建議，以給企業(yè)培養(yǎng)管理及技術人才為核心而實行手把手的咨詢輔導，確保企業(yè)的干部及員工能熟練掌握及推廣咨詢項目的內(nèi)容，確保您的企業(yè)在穩(wěn)健中得到變革與持續(xù)發(fā)展。
     

  • 一次咨詢持續(xù)服務

               智泰咨詢遵從一次咨詢后可持續(xù)免費疑問解答服務的承諾，我們定期對企業(yè)持續(xù)反饋的核心問題，組織專家團隊進行攻關并給客戶提出解決方案，我們有線上線下隨時的咨詢回復，確保您的滿意為止。
     

  • 咨詢性價比高

    1.咨詢費用比同行低30%以上;
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    5.一次咨詢持續(xù)服務；
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    7.現(xiàn)場咨詢輔導外其它服務一切免費。
     

  • 優(yōu)秀案例

  • 6S管理咨詢公司案例_持續(xù)改進

    深圳智泰下屬6S咨詢公司在國內(nèi)對不同行業(yè)推進6S管理，98%以上取得非常滿意的效果，智泰專業(yè)團隊三天為企業(yè)打造成功6~8個標桿車間。

  • 5S管理咨詢公司案例_三天打造

    智泰咨詢下屬的5S管理公司首創(chuàng)的產(chǎn)品三天一標桿，三天一條線，三天締造6~8個標桿車間，智泰咨詢專業(yè)的顧問團隊為企業(yè)的5S管理快速打造已形成一套標準化內(nèi)容。

  • TPM管理咨詢公司案例_全面改善

    深圳智泰下屬TPM咨詢公司推進的TPM管理不僅僅是設備管理，而是企業(yè)的全面改善，智泰專業(yè)團隊以現(xiàn)場三現(xiàn)為主展開企業(yè)的持續(xù)改進，幫助企業(yè)提升管理水平，促進企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，最終達成行

  • TPM管理咨詢公司案例_設備故障

    智泰咨詢下屬的TPM咨詢公司為企業(yè)推進的TPM管理活動中，為企業(yè)設備故障率下降推進了大量的制度及標準，通過全員消除設備的缺陷并改善及復原，并對設備進行部分改良，促進設備長期穩(wěn)定運

  • 精益生產(chǎn)咨詢案例_自動檢測生

    世界級制造及精益管理是智泰人一生追求的理想，智泰咨詢在企業(yè)推進精益生產(chǎn)后平均生產(chǎn)效率提升35%以上。

  • 精益生產(chǎn)案例_生產(chǎn)效率提升

    在精益生產(chǎn)中車間經(jīng)常要改進的內(nèi)容是生產(chǎn)線上的生產(chǎn)平衡率問題，目前國內(nèi)加工型企業(yè)的生產(chǎn)平衡率只有65%左右，智泰專業(yè)團隊在企業(yè)推進生產(chǎn)平衡率平均提升到85%以上。

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市場營銷培訓-政企大客戶銷售課程大綱

市場營銷培訓-政企大客戶銷售課程大綱

時間:2023-11-23 14:46來源:原創(chuàng) 作者:智泰咨詢 點擊: 次
基于政企大客戶銷售中“高層領導突破難+過程透明控制難”的難題而專門設計：政府營銷必讀：中國官場文化、官場規(guī)則和政商關系解讀......
市場營銷培訓-政企大客戶銷售課程大綱
 
課程背景：
基于政企大客戶銷售中“高層領導突破難+過程透明控制難”的難題而專門設計：政府營銷必讀：中國官場文化、官場規(guī)則和政商關系解讀； 官場也是江湖，政府官員天天在想什么？干什么？把控政績訴求、控制風險并取得雙贏，如何創(chuàng)造政府客戶價值？決策層突破是大客戶銷售能力的最高體現(xiàn)，是銷售中最“要勁”的功夫！
決策層營銷：挖掘高層真實需求，與決策層進行有效溝通；客戶高層喜歡與什么樣的人打交道？如何交往高層領導？ 如何培養(yǎng)教練，把客戶關系做透明，從容突破和搞定決策層？下樓式營銷，雙螺旋法則，掌控決策鏈，培訓最高層……
本課程基于以上問題的基礎上，經(jīng)過國內(nèi)外頂級企業(yè)的實踐經(jīng)驗和升華，形成了這門實踐性很強的課程，不僅學到大客戶操盤技能和經(jīng)驗，更重要的是舉一反三迅速應用到實際工作上，不僅告訴你怎么干，還能告訴你復制的模式，這也就是很多人怎么從優(yōu)秀到卓越、很多公司從強大到偉大的真諦和方法。
讓你深深難忘、受益職場終生的一堂課 ，一定超乎你的想像！
 
課程特色：
★ 系統(tǒng)性：本課程系統(tǒng)介紹了大客戶銷售以及客戶決策層突破的方法論和實務環(huán)節(jié)，涵括企業(yè)大客戶和戰(zhàn)略大客戶（政府背景），形成對各級大客戶銷售體系的系統(tǒng)覆蓋，是本課程的差異化增值；
★ 嚴謹性：嚴謹研發(fā)，百戰(zhàn)歸來再傳承。實戰(zhàn)派、總裁級講師以大量的實戰(zhàn)經(jīng)驗結合國內(nèi)外企業(yè)先進的方法論，經(jīng)過千錘百煉，原創(chuàng)研發(fā)了課程。
★ 針對性：采用特色講授、親身實景案例、角色扮演等形式，突出實務操盤技巧和實戰(zhàn)流程，強調(diào)學員心得交流及經(jīng)驗分享，非常適合于企業(yè)決策層和關鍵崗位執(zhí)行層的借鑒和參考。
★ 稀缺性：政企大客戶銷售與決策層公關有相當?shù)纳衩匦院兔舾行?，要求你必須掌過印、操過盤，否則很難講清楚，很難到達高水平；本課程全部來自一線原創(chuàng), 直擊實務，解決實際問題。以極強的實戰(zhàn)性和可操作性聞名培訓界和企業(yè)界。
 
課程風格：
“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行”。課程研發(fā)針對企業(yè)實際,解決企業(yè)實操能力。采用五維特色講授（講、議、演、練、戰(zhàn)），非常適合決策層和關鍵崗位執(zhí)行層干部。
 
課程大綱
第一講：客戶決策層TOP營銷
1. 解決四大傳統(tǒng)難題：客戶高層難找；客戶高層難約；客戶高層難見；客戶高層難搞定。
2. 高層客戶天天在想什么？干什么？
3. 如何同高層客戶建立關系？建立什么樣的關系？
4. 如何交往高層核心領導？如何成為長期的朋友？
5. 創(chuàng)造客戶價值，真正建立起相互信任、彼此共贏的合作關系
一、政府背景的國企大客戶公關
1. 國企客戶的官場文化與公關技巧
2. 如何看待與處理政商關系是中國企業(yè)最大、最復雜的挑戰(zhàn)之一
3. 政府背景客戶的核心利益和風險
4. 官場也是江湖，了解官場規(guī)則和官場禁忌
5. 政府客戶的顯形需求和隱性需求
6. 政府官員所遵守的原則和處理事情的方法
7. 企業(yè)如何同政府建立起相互信任、彼此共贏的合作關系
二、成為高層喜歡打交道的人：（專業(yè)人士+做好準備）
1. 高層愿意接觸和接受什么樣的人士
2. 高層管理者希望來者詳細了解自己的價值取向
3. 了解公司的長期戰(zhàn)略與愿景
4. 對整個行業(yè)的了解，包括知道該行業(yè)中的主要企業(yè)有哪些
5. 通曉行業(yè)術語，行業(yè)平均利潤、市場情況及未來走勢
6. 了解行業(yè)，對公司的市場份額、競爭對手及客戶群了如指掌
案例：客戶關系建設層級
案例：國圖大戰(zhàn)
三、與客戶高層的溝通管道和方式以及內(nèi)容
1. 向決策層推介并對公司和銷售產(chǎn)生好感
2. 找出我司為客戶帶來的利益，說服關鍵人物
3. 迅速制造與關鍵人物單獨交流的機會，深入交談
4. 高層溝通要點：培訓關鍵人物
1）目標：讓其深入了解最重要的2-3 項關鍵服務， 標準是要能準確表達
2）耐心：領導工作繁忙，考慮很多件事，往往聽介紹時都明白， 但轉(zhuǎn)瞬即忘。培訓成功需要4-6次,或者15-20 個小時；要有極大的耐心反復宣講
3）決心：領導一般不愿意聽枯燥的講解，銷售經(jīng)常就放棄宣講。事實上業(yè)主放棄我司的原因就是甲方?jīng)]有真正了解我們
4）信心：在甲方不愿意了解時，不應該放棄宣講，而是告訴自己還沒有找到方法， 要更努力找到最佳的途徑，下定決心教會他!
案例：小客服HOLD住億元大單
 
第二講：政企大客戶銷售實戰(zhàn)流程
項目信息/項目立項/項目追蹤/培養(yǎng)教練/商務推動手段/關鍵人物突破/招標項目/后續(xù)工作
一、項目信息階段攻略
1. 項目信息獲取渠道
2. 項目信息處理流程
3. 兩大操作要點
二、項目立項階段攻略
1. 電話預約要領
2. 初訪大客戶要領
3. 準備：資料、著裝、傾聽、再預約、發(fā)現(xiàn)關鍵人
三、項目追蹤階段攻略
1. 明確需求,提供最佳方案,真正創(chuàng)造客戶價值
2. 迅速明確決策層,執(zhí)行層與影響層關系攻略
3. 發(fā)現(xiàn)和突破關鍵人物要點
四、培養(yǎng)教練攻略
1. 發(fā)現(xiàn)與培養(yǎng)教練,項目進展透明化
2. 推動大客戶關系發(fā)展的七種武器
五、項目運作關鍵階段攻略
1. 技術準備階段
2. 商務談判階段
六、招標階段攻略
1. 運作甲方
2. 招標專家組工作
3. 公開議標
七、后續(xù)工作要領
1. 合同成立
2. 后續(xù)服務
 
第三講：大客戶營銷的市場培育
市場份額才是硬道理。面對市場,長期的市場培育工作是創(chuàng)造良好市場環(huán)境的前提。應充分整合各種資源，不斷培育和維護市場，反對短期行為是市場營銷中重要的基石，其成效是市場考核的重要指標。通過持續(xù)的基礎工作，使市場與客戶更近距離了解公司，信賴公司，認同公司，積極推薦選用公司產(chǎn)品。
1. 市場基礎工作攻略
2. 政府公關攻略
3. 大客戶團隊攻略
4. 老客戶攻略

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(責任編輯：智泰咨詢)
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